“为提升行外代销规模，需要将好资产布局到行外渠道，对行内客户照顾不太好。”某理财公司投资负责人的一席话道出了理财行业当前面临的无奈。近年来，多家理财公司都在扩大自己的代销“朋友圈”，母行渠道和行外渠道的资源分配出现冲突。为了达到强势行外渠道的要求，不少理财公司在投向资产、销售服务费等方面做出倾斜，母行渠道的投资者面临不公平待遇。
向行外渠道倾斜优质资产
理财行业的代销渠道拓展是近几年的一大趋势。中国理财网数据显示，2025年，已开业的32家理财公司中，31家公司的理财产品打通了其他银行代销渠道。2025年12月，全市场有593家机构跨行代销了理财公司发行的产品，较年初增加31家。另外，截至2025年末，全市场由母行代销的理财产品金额占比低于70%，较2024年末明显下降。
国信证券研究所非银负责人孔祥表示，2026年，理财公司将在行外代销渠道尤其是覆盖下沉市场的渠道中形成核心增量。
随着代销渠道的拓展，母行渠道与行外渠道之间出现了争夺资源的现象。一位理财公司投资负责人告诉记者，推进行外代销是全行业的一大趋势，为了提升行外代销规模，有时需要将优质资产倾斜给在行外渠道销售的产品。
一些敏锐的理财产品投资者也发现了这一现象。记者在某社交平台上发现，有投资者发帖表示，自己会在A银行App上购买B银行旗下理财公司发行的产品。这位投资者称，目前理财公司虽然作为母行的子公司独立运营，但在销售上仍享受母行销售部门的关照。在其他银行代销的理财产品往往不能享受母行的特殊照顾，因此必须努力做好业绩。他对比了行外代销和母行代销的同一策略、同一期限的理财产品，行外代销产品业绩普遍好于母行代销产品。
销售服务费高低不等
除了在投向资产上存在倾斜，不少理财产品还在销售服务费上出现了“高低不等”的现象。如某股份行理财公司旗下一款固定收益类日开3号产品，该产品设立了D、H、K三类份额。其中，D、H类份额由行外渠道代销，K类份额由母行代销，D类份额销售服务费年费率为0.20%，H类份额为0.15%，K类份额则为0.05%。这种销售费率的明显差别形成了对母行客户的不公平对待。
通过刚刚披露的理财公司年度经营数据，也能发现不少公司陷入“规模大增但利润不涨”的窘境。如渤银理财2025年末管理产品规模2489.32亿元，较2024年末增长50.11%，但2025年该公司营业收入和净利润仅实现微增。渤银理财表示，截至2025年末，该公司已与116家行外机构达成代销合作，行外代销理财产品规模748.07亿元，较上年末增长209.75%。
无论是向行外渠道倾斜优质资产，还是在销售服务费上做出让步，实属理财公司无奈之举。目前，销售能力强的行外渠道话语权较大，是各家理财公司的必争之地。据前述理财公司投资负责人介绍，该公司目前与国有大型银行在代销上合作较少，后续仍需母行协助拓展。而存量规模在100亿元以上的城农商行往往会限制合作代销理财公司的数量，“一般仅愿意合作五六家”，新渠道拓展存在难度。另外，招商银行、兴业银行、网商银行、微众银行等渠道销售能力强，各家理财公司对此竞争激烈。
以价换量不可持续
“理财行业以价换量的竞争策略长期不可持续。”上海金融与发展实验室主任曾刚表示，理财公司需摆脱规模情结，转向投研能力与产品差异化竞争。同时，优化渠道结构，降低对高佣金渠道依赖，平衡规模与利润，才能实现健康发展。
事实上，并非所有理财公司都在开拓行外代销渠道。去年，平安理财管理规模明显下降。业内人士介绍，该公司实施了战略转型，减少对行外代销的依赖，主要做好母行客户服务。从平安银行的年报中也能看到这种转型：2025年，平安理财深化渠道经营，积极融入该行经营场景，与该行共同打造“买理财，找平安”服务体系，助力该行获客，持续贡献协同价值。而平安银行2024年年报表示，平安理财大力开拓渠道，已与超50家银行达成合作，基本覆盖国有大型银行及股份制银行，合作规模突破500亿元的银行达3家、突破100亿元的银行超10家。
曾刚建议，需从监管、机构、机制三方面协同改进代销渠道拓展带来的不公平问题。首先，强化监管约束，统一产品销售费率上限，规范渠道佣金比例，禁止理财公司为代销渠道倾斜优质资产，要求产品资产池、收益分配、风险控制标准全渠道统一。细化信息披露，强制公示不同渠道费率、佣金分成及资产配置差异，保障投资者知情权。其次，重构机构考核，理财公司应建立以客户收益、满意度为核心的考核体系，而非仅关注销售规模。最后，优化分配机制，优质资产应按比例公平分配至各渠道，同时鼓励降低渠道成本，让利于投资者。
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